Návrat na detail prednášky / Stiahnuť prednášku / Ekonomická univerzita / Podnikovohospodárska Fakulta / Manažérské rozhodovanie

Podstata, formy a výber obchodných metód (12005_11_07_11_09_17-mm27b.doc)

Marketing a Manažment

Otázka č. 27: Podstata, formy a výber obchodných metód

1. časť

Podstata

Obchodná metóda - pôsob, akým predávajúci a kupujúci zabezpečujú pohyb tovaru od    výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi.

Na ceste medzi výrobcom a konečným spotrebiteľom:

- pohyb T na miesto konečného spotrebiteľa zah. výrobcu

- spotrebiteľ nakúpi T priamo u výrobcu a sám si T dovezie

- výrobca a spotrebiteľ zabezpečia urč. čas cesty podľa vzájomnej dohody

- medzi výr. a spotrebiteľom vstupuje jeden alebo viac medzi subjektov.

Formy

Obchodné metódy môžu byť priame alebo nepriame.

Priame metódy (PM) – výrobca je zároveň exportérom, dodáva priamo spotrebiteľovi

Výhody PM – 1. jednoduchosť, 2. rýchlosť, 3. možnosť dosiahnutia nižších cien, 4. priamy kontakt zahraničným trhom

Nevýhody PM – 1. financovať a vybudovať zahr. –obch. útvary, 2. náklady súvisiace s prieskumom, 3. dôkladné poznanie zahr. trhu, 4. treba počítať s podnik. Rizikom

Nepriame metódy (NM) – medzi výrobcom a spotrebiteľom vstupuje ďalší subjekt (medzičlánok)

Výhody NM – možnosť prenikať na vzdialení a rozptýlený trh

  Nižší N na spracovateľskom trhu

  Nižší N na vybud. obch. útvarov

  Zníženie úverového a inkasného rizika

Výber

Výber obchodnej metódy závisí od toho: - aké zmluvy sú uzavreté

           - o aký druh tovaru ide

           - charakteristiky zahraničného trhu

Možný exportný reťazec

V  OZ  EX  OZ  IM  OZ     VO  MO   S

       Hranica

V – výroba v exportujúce krajine  EX – exportný podnik

OZ – obchodný zástupca   IM – Importný podnik

KM – komisionár  VO – veľkoobchod,  MO  - maloobchod

Medzičlánky

Sprostredkovateľ  ( „S“ )– zástupca obch. firmy, kt. sprostredkováva obchody v mene a na účet odberateľa. Získava províziu. Pozná dobre trh, zvyklosti, jazyk, je v dennom styku s trhom. Môže poskytnúť kvalif. informácie, riešiť reklamáciu. Neurčuje ceny, nefakturuje, neinkasuje. Dodávateľ môže so „S“ uzatvoriť  zmluvu o obch. zastúpení. Zaväzuje sa zaplatiť odmenu vo forme provízii.

a) výhradné zastúpenie – zastupovaný sa zaväzuje, že nebude používať služby iného zástupcu a zástupca nebude zastupovať inú firmu.

b) nevýhradné zastúpenie – zastupovaný môže určiť aj ďalšieho zástupcu a zástupca môže súčasne zastupovať viac firiem.

Komisionár – obstaráva pre iné osoby komitenta (dodávateľ). Tovar zostáva vo vlastníctve dodávateľa, kým vlastnícke právo nenadobudne kupujúci. V7ška odmeny je v komisionarnej zmluve.

Prostredník – patrí tu celý rad obchodníkov, ktorí obchodujú pod vlastným menom na vlastný účet. Odmenou nie je provízia, ale rozdiel medzi nákupnou a predajnou cenou.

Za základné zahraničné operácie považujeme EXPOR A IMPORT.

A. Export (vývoz) – základným poslaním je tu získať devízové prostriedky, a tým aktívne pôsobiť na zahraničnoobchodnú bilanciu štátu.  Vývoz sa premietne v platobnej bilancii štátu.

Aktívnou proexportnou politikou možno pozitívne vplývať na celkový vývoz. Medzi proexportné nástroj patria: liberalizícia ZO, kurzové opatrenia a podpora podnikov vyrábajúcich komodity na vývoz.

Význam exportu:

1. úsporne využíva výrobné kapacity podnikov a firiem
2. pomáha získať finančné prostriedky na modernizovanie výroby
3. firma sa stretáva s konkurenciu na jej vlastnom trhu
4. štát získava devízové prostriedky

Štát môže podporovať export firiem rôznymi spôsobmi:

1. rozširovaním a skvalitňovaním informačnej a poradenskej služby
2. štátnym poistením vývozu
3. prémiovaním exportu

B. Import (dovoz) – prostredníctvom importu získavame rozmanité komodity za devízy alebo iné prostriedky.  Je veľmi ťažko ovplyvňovať dovoz zo strany štátu, keďže dovoz realizujú prevažne iné subjekty ako vývoz, ne je medzi nimi vzájomná prepojenosť, importéri nie sú zainteresovaní na vývoze, čo negatívne vplýva na obchodnú a platobnú bilanciu krajiny.

2. časť: Zvláštne obchodné operácie, ich význam a zvláštnosti.

- tieto obchodné operácie predstavujú kombináciu vývozu a dovozu v rámci jedného obchodného prípadu. Väčšina prípadov neprekračujú hranice krajiny. Praktické uplatnenie týchto druhov zahraničnoobchodných operácií sa líšia v tom, že sa riešia konkrétne problémy na trhu.

Delenie:

A) Výmenné, ktoré sa ďalej delia na:

a)Kompenzácia – ide o bezdevízovú výmenu tovaru za tovar. Ide tu o naturálnu výmenu tovarov, ktorá sa realizuje na základe jedinej uzavretej zmluvy.

Druhy kompenzácií:

- Kompenzácia v sebe – vývozca v nej je zároveň aj dovozcom v obidvoch krajinách. Sú na   nej zúčastnení dvaja parteri.

- Kompenzácia trianglová – zúčastňujú sa na nej vývozcovia a dovozcovia z troch krajín, teda traja partneri. Využíva sa v prípadoch, keď obchodu bránia prísne devízové predpisy alebo keď je medzi dvoma krajinami nevyrovnaná obchodná bilancia.

- Kompenzácia globálna – na jednej alebo druhej strane sa zúčastňujú viacerí partneri.

b)Barter – výmena tovaru za tovar medzi exportérom a importérom na základe jedinej zmluvy. Neuskutočňuje sa tu peňažných tok. Výhodou je tu to, že barter pomáha odstraňovať platobnú nevyrovnanosť importéra.

B)Viazané, delené na:

a) Protinákupy – pri obchodovaní medzi krajinami ekonomicky vyspelými a rozvojovými. Dovozca je ochotný doviezť tovar pod podmienkou, že tento zahraničný partner pristúpi na záväzok odobrať určitý tovar od vývozcu, a to do istej dohodnutej výšky z hodnoty kontraktu.

b) Rámcové obchody – uzatvárajú sa z toho dôvodu, že v čase uzatvárania dohody nie sú ešte známe všetky okolnosti. Ide o predbežnú dohodu niekoľkých subjektov o výmene určitého tovaru. Okrem bežných kúpnych zmlúv obsahujú rámcové obchody aj ďalšie zmluvy, napr. o technickej pomoci know-how,  či o poskytnutí licencie.

c) Junktimové obchody – predstavujú väzbové obchody, t.j. obchodnú spojitosť určitého tovaru s dovozom iného tovaru, a to v rámci obchodnej alebo platobnej dohody. Zabezpečujú sa junktimovými zmluvami.

d) Recipročné obchody – vývoz určitého tovaru je povolený len za proti odber iného druhu tovaru. Motívom recipročného obchodu je rozširovanie obchodu medzi krajinami nad rámec existujúcej dohody a kontingentných listín.

e) Buy-back- jeho podstata je v tom, že  pre odberateľa zabezpečuje strojové vybavenie, technológiu bez nároku na pohotové finančné zdroje. Výhodou pre dodávateľa strojov a zariadení je to, že súčasne so zmluvou o dodaní strojov uzatvára druhú zmluvu o odkúpení výrobkov vyrábaných na týchto strojoch. Formy tohto obchodu: - čistá jednorazová dohoda v kombinácii s kooperáciou

         - spolupráca na tretích trhoch – subkontrakčný.

f) reexport – využíva sa na prekonávanie obchodnopolitických prekážok v zahraničnom obchode, na získavanie nových odberateľov i trhov.  Na reexporte sa zúčastňujú obyčajne subjekty z troch krajín.

Formy reexportu: Priamy – tovar sa vyváža  priamo z krajiny vývozcu do krajiny určenia bez toho, aby tovar prekročil hranice štátu reexportéra.

       Nepriamy – je vtedy, keď sa tovar nakúpi v krajine vývozcu A, importuje sa do krajiny reexportéra B a odtiaľ  sa exportuje do krajiny odberateľa C.

Ostatné druhy operácií v zahraničnom obchode

1. Inžiniering – ide o rozličné konzultácie a poradenstvo v oblasti technologického rozvoja mikroekonomiky, organizácie a firiem. Tieto služby môžu poskytovať projektanti, výrobcovia, dodávatelia a iní.

2. Výrobné podielnictvo – predstavujú kapitálovú účasť na výrobe v zahraničí. Určité subjekty, pr. konzorcium, banka či podnikatelia, poskytnú úver na dlhý čas a sú ochotné odoberať produkciu ako platby za poskytnutú pôžičku.

3. Zušľachťovací styk – úprav určitého tovaru v zahraničí za odmenu.

   a) Aktívny zušľachťovací styk je vtedy, keď náš subjekt prijme ako odmenu spracovanie  suroviny pre zahraničného partner.

   b) Pasívny zušľachťovací styk je vtedy, keď slovenský subjekt dohodne v zahraničí vykonať za odmenu určitú prácu, pr. valcovanie za studena.

4. Switchové operácie – prostredníctvom ktorých získavame niektorý typ devíz. Podstata je v tom, že za nevymeniteľnú menu sa získa vymeniteľná, a to prostredníctvom niektorých obchodných operácií. Switche možno deliť: vývozné, dovozné, tovarové, devízové, aleer-retour (na jednej operácií získava switcher klíringovú menu, v druhej operácií je mení na tvrdú menu). Switche sú vlastne istým druhom reexportu, pri ktorom nastáva premena devíz.

5. Swapové operácie – ide o medzibankovú operáciu, v ktorej sa rieši prechodný nedostatok istého typu devíz. Ide o výmenu devíz na istý čas, potom si tie isté devízy banky navzájom vrátia. Zmyslom swapovej operácie je podpora obchodu v období existencie rôznych dovozných obmedzení.

6. DEBT EQUITY – swap  : zvláštna swapová operácia, pomocou ktorej sa mobilizuje štátny úver. Zahraničné banky predávajú svoje pohľadávky v konvertibilných menách tým firmám, ktoré zamýšľajú investovať v dlžníckej krajine.

7. Deblokácie  - ak ide o odpredaj alebo inú formu likvidácie našich pohľadávok v zahraničí. Deblokácie sa realizujú napr. formou reexportov barterových obchodov.

8. Burzové obchody – niektoré druhy T, či surovín sa predávajú na burzách. Burza je  miesto, na ktorom sa periodicky alebo trvale sústreďujú rozsiahla ponuka a dopyt po tovare hromadného charakteru. Burzy môžu byť finančné, tovarové , špeciálne.

Finančné – obchodovanie s cennými papiermi

Tovarové – s jedným, alebo viacerými druhmi tovarov

Špeciálne – predávajú  sa na nich napr. lodné priestory.

Na burzách sa obchoduje nepriamo, prostredníctvom burzových maklérov a brokerov. Účastníkmi burzy sú spoločnosti, ktorých cenné papiere sú kótované na burze, investori a sprostredkovatelia.

Na burze sa uskutočňujú:

termínové obchody: špekuluje sa so vzostupom alebo poklesom kurzu,

prolongačné obchody: partneri sa dohodnú, že rozdiel zvýšenia alebo zníženia kurzu vyrovnajú k určitému termínu,

prémiové obchody: účastníci špekulujú so vzostupom alebo poklesom kurzu, riziko sa však zníži určitou pevnou sumou keby bol kurzový rozdiel vyšší, stačí zaplatiť túto prémiu

dontové obchody: partneri špekulujú sa vzostupom alebo poklesom kurzu v termíne, keď majú odovzdať alebo prevziať akcie, môžu od obchodu odstúpiť za predpokladu zaplatenia istej pevnej sumy, tzv. dontu.