Návrat na detail prednášky / Stiahnuť prednášku / Ekonomická univerzita / Podnikovohospodárska Fakulta / Manažérské rozhodovanie

Zásady obchodného styku firiem so zahraničnými partnermi (32005_11_07_11_09_17-mm29.doc)

Marketing a manažment č. 29:

Zásady obchodného styku firiem so zahraničnými partnermi

Pri obchodnom styku so zahraničnými partnermi je potrebné dodržiavať nielen elementárne pravidlá spoločenského správania, ale aj pravidlá obchodného rokovania.

ETIKA - spôsob spoločenského správania. (treba si však uvedomiť, že v rozdielnych krajinách sú rozdielne spoločenské etiky)

PROTOKOL resp. pravidlá protokolu - sú uzavreté systémy, ktoré musí každý manažér dodržiavať

V bežnom styku ale aj pri obchodnom rokovaní platí, že ak sa dopustíme nepríjemného prehrešku voči protokolu, je potrebné sa ospravedlniť(najlepšie s jemným úsmevom). Za základnú zásadu pri styku s inými ľuďmi môžeme považovať: Ovládať sa! Ovládať sa! Ovládať sa! (sebadisciplína), ak aj napriek tomu vyrobíme nejaké faux paux ostáva sa už len vynájsť.

Pravidlá obchodného rokovania (OR) všeobecne, podľa kontinentov a národností.

1. ak chceme viesť OR so zahraničným partnerom, musíme ovládať spoločenské zvyklosti a osobitosti príslušnej krajiny,
2. každé OR je potrebné vopred dohodnúť, či už telefonicky alebo písomne,
3. s OR je obvykle spojené pohostenie (recepcia, banket, pozvanie na kávú,....)

Pravidlá OR:

1. vybrať miesto rokovania- napr. vo firme, ale iba ak môže urobiť pozitívny dojem, ináč treba zvoliť reštauráciu,
2. určiť dobu rokovania, pretože čas sú peniaze,
3. pripraviť rokovanie- je potrebné si dopredu urobiť program, ktorý treba prejsť(kedy príde hosť?, kto ho vyzdvihne na letisku? zabezpečili sme mu dobré ubytovanie?)

Problémy pri OR:

4. jazykové bariéry (napr. vo Francúzsku len francúzština)
5. vnímanie pozitívnych i negatívnych emócií, čo môže spôsobiť neistotu a preto treba mať základné znalosti z psychológie,
6. gestikulácia (Bulharsko- vyjadrenie súhlasu má rovnaký pohyb ako v SR vyjadrenie nesúhlasu)
7. vzdialenosť pri kontakte s ľuďmi (južné krajiny: 60-80cm, severské: 1- 1,5m)

Zásady rozsadenia hostí:

8. 1. čestné miesto je po pravici hostiteľky, 2. čestné miesto je po pravici hostiteľa,
9. ak sú dva stoly pri jednom sedí hostiteľ a pri druhom hostiteľka,
10. ak ide o zmiešanú spoločnosť, tak sú striedavo usadení muži a ženy,
11. manželský pár sa zásadne neusádza vedľa seba, ale osobitne,
12. zaľúbenci, snúbenci zásadne SPOLU!

1. JAPONSKO

1. nadväzovanie kontaktu - si vyžaduje náročnú a dlhodobú prípravu,
2. pri návšteve - navštívenka + vedieť sa dobre predstaviť(nielen veľa rozprávať, ale svoje tvrdenia podložiť prospektami, či priamo našimi výrobkami),
3. pozdrav - predklon so spojenými rukami, určite nepodávať ruku a „tľapkať“ po chrbte,
4. jazyk- japončina, angličtina,
5. oblečenie - v Japonsku platí dvojnásobne heslo: Šaty robia človeka!, jednoduché kostími a obleky, nič vyzývavé, skôr striedme,
6. pokoj,
7. trpezlivosť.

1. ARABSKÉ KRAJINY

1. jazyk – arabčina (tlmočník), francúzština, angličtina,
2. pozdrav – podávanie rúk,
3. predstavenie – vizitka v arabčine, francúzštine alebo angličtine, potrpia si na rituály,
4. oblečenie – muži- obleky, ženy- kostýmy, ale žiadne minisukne, ani nohavice!
5. vždy byť pekne upravený,
6. forma jednania – nedochvíľnosť,
7. vzájomné poznávanie – vyžaduje si to veža trpezlivosti a sebaovládania,
8. vyhýbať sa témam: náboženstvo (islam), politika, mnohoženstvo,
9. pozvanie do domácností – iba výnimočne,
10. súčasťou OR je aj pohostenie.

Ak chceme dosiahnuť úspech v OR musíme mať na pamäti:

13. úspech je výsledkom premyslenej prípravy a procesu riadenia OR,
14. cieľom je získať zákazníka nie obchod,
15. ten, kto pozíva určí miesto OR- výhoda domáceho prostredia,
16. zásada: nič nenechaj na náhodu!
17. empatia- schopnosť vcítiť sa do pocitov iných,
18. kompromis,
19. technika otázok a odpovedí, 1 hovorí, druhý počúva a naopak,
20. zachovať pokoj,
21. vzhľad,
22. komunikovať a odstraňovať komunikačné bariéry (krátke zrozumiteľné vety, veľa slovies, oslovovať partnera menom, striedať vety v 1. a 2. osobe),
23. demonštrovať na príkladoch,
24. vyhýbať sa konfliktom pred OR,
25. pred OR neabsolvovať oslavy s konzumáciou alkoholu,
26. skontrolovať si potrebné rekvizity,
27. zapamätať si , že 1. dojem je dôležitý, ale posledný ostáva.

1. Fázy OR

Priebeh každého OR je síce odlišný, no pozostáva z týchto 6 fáz:

1. Príprava rokovania (psychologická, vecná, odborná, jazyková)

28. získavanie informácií o potenciálnych zákazníkoch,
29. analýza konkurencie,
30. stanovenie cieľa OR,
31. možné ústupky,
32. definovanie potreby zákazníkov,
33. posúdenie svojich silných a slabých stránok,
34. rozhodnutie o taktike: - kde rokovať, kedy rokovať,- kto rokovať, aký osobný imidž chceme vytvoriť.

2. Otvorenie rokovania

35. dohoda o čase,
36. dohoda o osobách a ich kompetenciách,
37. dohoda o postupe OR,
38. dohoda o cieľoch OR.
39. do tejto fázy patrí aj: - zasadací poriadok a predstavovanie, úvodný neformálny rozhovor, rokovanie o procedúrach a vzájomná výmena nových informácií.

3. Ponuková fáza

1. ponuku predkladá predávajúci alebo kupujúci

40. Lewisov fázový prístup AIDA (Attention- pozornosť, Interest- záujem, Desire- túžba, Action- akcia),
41. Goldmanov fázový prístup DIBABA (Definitionstufe- definovanie potrieb, Identifinierungstufe- stotožnenie s predmetom ponuky, Beweistufe- dôkaz, Annahme- prijatie, Begierdestufe- túžba, Auschlusstufe- záver)

2. keď ponuku predkladá partner- udržať emócie na uzde a nenechať sa vyprovokovať.

4. Protizahájenie partnera

- zákazník s ponukou nesúhlasí a vystúpi so svojím protinávrhom, alebo začne diskutovať o niektorých náležitostiach

5. Jádro rokovania

42. dobrý psychologický efekt sa dosiahne, ak sa začne rokovať o najmenej problematických bodoch

6. Zakončenie rokovania

- ak zákazník pochopí hodnotu ponuky, prejaví sa verbálne alebo neverbálne